Caso 341: Para los que se atreven, la recompensa vale la pena

Al igual que en todas las áreas, el trabajo de consultoría se refiere a casos de complejidad mayor o menor. En esta última categoría, uno de los mejores ejemplos es sin duda la redefinición del enfoque de negocio. No estamos hablando simplemente de buscar nuevos mercados en los segmentos vecinos, sino más bien, un salto más grande: mantener una mente abierta y oídos para considerar las posibilidades innovadoras en los lugares más inverosímiles. Para este tipo de trabajo, necesita preparación y experiencia de consultoría y especialmente real para el cliente.

Rethinking es razón más allá de la propia pared

No hace mucho tiempo, una empresa con esa disposición nos buscó con aspiraciones más altas, sólo que no sabía el camino para llegar a donde él quería, ya que su mercado se saturó y algunos competidores practicar precios predatorios.

Su línea de productos, los parachoques de resina industrial de plástico para camiones y autobuses, se había convertido en una mercancía. Una forma de considerar era invertir en nuevos equipos, sin embargo, no valía la pena, ya que el mercado de repuestos, su principal canal de venta, se volvió casi exclusivamente a los precios. Los competidores más tradicionales iban a la quiebra o la interrupción de su fabricación.

La empresa no fue capaz de pensar más allá de las paredes de su propio mercado. Por lo tanto, buscó el consejo de trabajo FBDE | NEXION. Fue necesario repensar la empresa, su gestión, la cultura, el personal, la situación financiera, de producción, tecnología de la información, de mercado y de la estructura empresarial. Así que empezamos un análisis completo y exhaustivo, el primer y esencial paso.

Un gran cambio, la prueba del estado de ánimo cambia

Mientras que estábamos haciendo el análisis, se inició un proceso de búsqueda de nuevas oportunidades de negocio. Utilizamos la investigación, interruptores-relaciones, ferias de visita, aquí y en el extranjero, y se contactó con otras consultorías en busca de ideas y sugerencias.

Como cualquier proceso de cambio sólo ocurre de adentro hacia afuera, el FBDE | NEXION estimulado y participar, también, los ejecutivos y los empleados en busca de sugerencias para la diversificación de la línea de productos y nuevos segmentos, es decir, toda la empresa participó en el contrato.

La cuestión que se examina es: “¿En qué medida estos topes pueden conducirnos” llegó docenas de respuestas, cada una con su potencial de negocio. Eliminamos las opciones que requieren grandes inversiones y se concentran en un puñado de ellos, realmente muy bueno a primera vista.

Una de las propuestas más atrevidas era, con pequeños ajustes en la línea de producción, para la fabricación de asientos para estadios de fútbol. El producto era perfecto: un material de plástico duro y extremadamente resistentes, los fans de los cambios del estado de ánimo y el tiempo, con una fuerte aceptación y la tendencia de crecimiento sostenido en todo el mundo. Ya habíamos visto este tipo de sillas de colores y fijar en hormigón en revistas internacionales. Por lo tanto, guiar a la empresa para importar algunos modelos para desarrollar estudios de factibilidad de comercialización.

Una nueva estrategia y negocio de los formatos

Comenzamos un estudio de mercado y decidimos probar el producto en los estadios más pequeños de la Región Sudeste. La recepción fue genial, pero como todo lo nuevo, nos encontramos con una barrera inicial: los gerentes de los estadios afirmaron que el costo de la reforma para conseguir los asientos era muy alta.

Como nos basamos en el modelo estadounidense de comercio, donde el beneficio de los clubes es alta, el cliente llegó a pensar que tal vez el producto no era factible aquí. Instamos y guiar a la empresa a buscar apoyo en forma de patrocinio, las marcas que se insertaron en el universo del deporte del consumidor.

La respuesta fue muy positiva y relativamente rápido. No había interés por parte de diversas marcas para patrocinar la reforma, la compra de los asientos y la instalación de estos. En un primer momento, la empresa llegó a tener hasta cuatro patrocinadores para algunos estadios.

Más que sólo un lanzamiento de producto, abrimos un nuevo modelo de negocio, que se ha multiplicado estadios de todo el país. En sólo tres años, el mercado era casi consolidado y pudimos ver en todos los partidos en la televisión, estadios coloreada con los asientos patrocinados.

El impacto fue tan positiva que incluso los candidatos a la alcaldía colocan en sus programas de campaña la instalación de asientos en los estadios de sus ciudades.

A partir de ahí, el cliente se dio cuenta de que el producto era bueno para estadios y también para el metro y autobuses. Y los asientos enganchado un paseo en el segmento de transporte público, con gran aceptación.

Diversificar para dirigir

En este punto, la empresa ya había incorporado la cultura de la diversificación y centrado sus esfuerzos en un nuevo segmento: la educación.

Llegamos al frente, una vez más, después de una fuerte tendencia global para reemplazar el mobiliario de madera escolar tradicional pesada, cada vez más escaso, por el plástico duro. Además de ser el medio ambiente, los beneficios eran muchos: extremadamente resistente, fácil de limpiar, de bajo mantenimiento, más ligero material no combustible, y que cada cartera de plástico escuela significaba un árbol salvado.

El producto fue aprobado con algunos meses de uso de la prueba. Hemos desarrollado junto con el cliente, programas de concienciación ecológica, en la que los representantes hicieron discursos y mostraban películas sobre la deforestación, la conversión aún más, la opinión pública a favor de nuestro proyecto.

Ahora, nuestro cliente estaba sosteniendo un mercado potencial de miles de escuelas y se propuso construir una nueva industria, dirigido únicamente a la línea de mobiliario escolar.

Dirección Nacional

Al final de la obra que el FBDE | NEXION Consulting entregado a un cliente, con décadas de tradición en el mercado regional de auto repuestos, una de las mayores empresas en sus diferentes segmentos.

Como podemos ver en esta historia de éxito, fue recompensado audacia del cliente.