Caso 447: La decisión define el norte
Planificación y Cambio
Nada se resiste a una buena planificación y la voluntad de querer cambiar.
La primera reunión se llevó a cabo en nuestra oficina, a petición de éste. Yo no quiero causar ansiedad en los niños antes de decidir qué camino tomar. El fundador y principal accionista de una empresa, el embalaje industrial, vino acompañado de dos niños, ambos muy jóvenes y activos. Nos dijo que planea alejarse de la dirección, porque estaba en mal estado de salud y que le gustaría dejar la gestión de negocios en las manos de los niños, simplemente observando la distancia.
Yo estaba buscando para nosotros, ya que, a pesar de los esfuerzos y disponible para todos, las ventas mostraron ningún crecimiento durante unos tres años y la compañía perdieron cuota de mercado. Quería dejarlo sano y fuerte para la próxima generación, que había intentado muchas cosas, incluyendo la sustitución de los ejecutivos y varios otros profesionales sin resultado, y parecía abatido. Como último recurso, si los niños no mostraron competencia, podría pensar en vender la empresa.
Diagnóstico
Conocimientos necesarios para transformar
Después de nuestro compromiso, comenzamos a trabajar con una reunión con toda la familia y, después de una reunión general con todos los líderes de la organización para la presentación de asesoramiento y el plan de trabajo fue diseñado.
Como se ha trabajado en el diagnóstico, seguimos varios desajustes en todas las áreas y posicionarnos, incluso en la etapa de exploración, como los aspectos más urgentes.
Internamente, la evaluación de las zonas en forma aislada, nuestro cliente no tuvo problema en la empresa fue capitalizada, tenía los recursos necesarios para el crecimiento y un parque industrial actualizado.
Definición de un Norte
Sin embargo, al evaluar la empresa una visión más amplia y desde el punto de vista de su gestión actual, las razones del estancamiento del crecimiento fueron claros: la alta dirección – padre e hijos – no llegaron conseguir consensar en los últimos años, la visión futuro de la organización. Sin estas áreas definidas del norte operados por la compañía no alineados y sin objetivos de integración. Se trabajó casi exclusivamente con acciones a corto plazo y sin horizonte a medio y largo plazo.
En la investigación que hemos realizado con los clientes clave, oímos que la empresa “era muy tradicional, serio, tenía productos de calidad, sino que era de edad y resultó ser desorientado y sin saber a dónde ir.”
Visión Futura
Gobierno Corporativo
Completado la planificación estratégica, diseñado el nuevo formato de gestión para ser adoptada por la empresa, en este caso, el gobierno corporativo, el cual fue aprobado por los accionistas de inmediato e implementado por la consultoría.
Para oxigenar la cartera de productos en poco tiempo, reanudamos las negociaciones con un pequeño competidor con dificultades de capital de trabajo, y asumimos la distribución exclusiva de una importante línea complementaria con la marca de nuestro cliente.
Lo que le faltaba para complementar la cartera de la empresa, una línea de alta tecnología que debe servir a los grandes clientes. El tiempo, la compañía comenzó a importar esta nueva línea, que ahora vienen de Asia.
La reacción del mercado fue muy positiva, pero los resultados podrían mejorar aún más. Fue necesario desarrollar una gestión más “científica” y los clientes “inteligentes”, incluidas las estrategias para la identificación y la prospección de clientes potenciales.
Trabajando el problema, la nueva política de exploración ha traído cuentas importantes y significativos resultados en poco tiempo.
Hablamos con la Dirección Nacional de Ventas y alternativas de estudio a una estructura comercial que garantice la rapidez y centrarse en la satisfacción de cada línea de producto específica. En menos de seis meses, una nueva estructura de ventas aerodinámico, se contrató ya con operaciones centradas en cada línea de la cartera.
La compañía rápidamente recuperó el ritmo de crecimiento, los ingresos aumentaron significativamente y la rentabilidad ha mejorado significativamente, dando valor a la familia a mayores alturas. La planificación estratégica corporativa indicó el norte y lejos de la posibilidad de los problemas energéticos de residuos junta no alineados con las metas futuras de la empresa.
Plan de trabajo
La casa en orden, es el momento de pensar en el futuro
El proceso de toma de decisiones se ha vuelto mucho más rápido y la relación entre los accionistas había mejorado significativamente, con mucho menos desgaste en el día.
empresa oxigenada, un crecimiento significativo, la adquisición de la competencia, la construcción de una amplia nave industrial nueva faltaba ahora dirigir la atención a la cuestión de la conducción en el futuro, pasando por el tema de la sucesión.
Nuestra interacción con los niños habían demostrado que ambos estaban muy motivados para asumir el papel de director ejecutivo, pero necesitan un poco más de experiencia, la madurez y el tiempo. Expuesta la situación, ambos coincidieron en que aún no estaban preparados para tomar la primera posición ejecutiva de la empresa.
Presentamos nuestra solución propuesta, que fue aceptada por todos sin restricción. Dibujamos el perfil del nuevo director ejecutivo y ayudar a identificar el mercado a un profesional calificado para esta posición.
Que precede a la entrada de la CEO y para acelerar y dirigir su trabajo dentro de los parámetros negociados con la familia, hemos desarrollado un plan de trabajo para los primeros 12 meses de gestión.
Han pasado cinco años y mucho ha cambiado. Terminamos nuestro trabajo después de dos años contados a partir del inicio del diagnóstico, pero seguimos el seguimiento de la evolución de la empresa.
El director ejecutivo queda allí, ha traído excelentes resultados y se relaciona muy bien con toda la familia.
El padre compró una posada en la playa y viene una vez al mes a la empresa para presidir la reunión de la junta. Los niños siguen trabajando, con el apoyo del director ejecutivo y se esboza claramente el nuevo sucesor.
La compañía se convirtió en el líder absoluto en su segmento. Su distribución es nacional, también empezar a exportar algunos productos. Se ha recibido en los últimos años, la compra de las propuestas de los grupos brasileños y en el extranjero.
“La compañía no está en venta”, afirma rotundamente el accionista y para sus hijos. “Vamos a ser el doble del tamaño en cinco años”, concluyen.
